ゲリラ商法を推奨＝宣伝よりも売り込みを

2月19日（木）

　【イスト・エイ誌】僅少資本で起業し、最高のマーケティングに成功した企業家に尋ねた。細々と生産する零細企業が大量販売キャンペーンを考えるより、ゲリラ戦法を推奨する。かつては宣伝広告が商売の秘策とされたが、今はマーケティングだという。
　マーケティングといえば、名刺の図案や電話の応対法などと誤解されている。本来は所有する全ての手段を用いて、製品やサービスのイメージを売り込むこと。その方法は三つ、品質と独創性、独力で不可能なら共営者を探すことだ。
　ファリア兄弟はセアラ州オリゾンテ市で一九九四年、かねて懸案の四輪駆動ジープ「ＴＲＯＬＬＥＲ」の生産を始めた。三年後、経営難に陥り地元の資産家マリオ氏を迎えた。マリオ氏は、ジープ・ファンに頼んで北東伯の悪路を踏破させた。欠点を改良して二〇〇〇年、パリー・ダッカルのラリーに四台が出場した。
　これまで踏破できたのは、二五％という悪路。ＴＲＯＬＬＥＲは、一台でも踏破できれば上々という予想であった。結果は全車が踏破、一台は二等に入った。セルトン・ラリーや国内の悪路レースにも参加、ジープ・ファンの人気を呼んだ。同社はマーケティングに大金をつぎ込むことなく、二千五百台を売り上げた。
　チアゴ・マビウデさんと友人は二〇〇一年、ポルト・アレグレ市で企業管理ソフト・ウエアを起業した。しかし同ソフトには、ＩＢＭというライバルがいた。同市のスーパー大手ソナイに売り込みに臨んだときも、ＩＭＢとかちあった。
　ソナイのオーナーはネットに設置されている五千台のコンピュータにソフトを組み込み、満足するものであれば支払うといった。六カ月間にわたる無収入の戦いが、始まった。改良工夫により、ほぼ完璧なソフトが完成した。オーナーは次々と顧客を紹介した。同社は今、全伯で活動中。
　ダヴィ・ポルテさんは北東伯の農村労働に見切りをつけ、リオ市で路上生活をしていた。妊娠している妻のため十二レアルを借りて、薬を買いに行くとき悟った。「独創力と勇気と忍耐があれば、不可能と思っていることも可能になる」。
　十二レアルでキャンデーを購入し大声で売ると、すぐに二十四レアルになった。薬を買って帰宅すると翌日から、ダヴィさんは路傍でキャンデー売りを始めた。顧客の呼び込みや売り込みの工夫に、天性を発揮した。ダヴィさんは、露店商のゲリラ商法で年間二百回にのぼる講習会の講師として大好評だ。