フランチャイズ成功法＝半分は本人の意欲＝創意工夫が成否を分つ＝自分の足で歩き、調べる

4月28日（水）

　【ＰＥＧＮ誌】ブラジルでは新企業は開業後、三年以内に六〇％が閉業する。フランチャイズ・システムのもとで営業する企業は、五％と閉業率が低い。一方で世界的フランチャイザー（親会社）のケンタッキー・フライド・チキンは、ブラジルから敗走。失敗と成功の分岐点は、どこにあるのか。

　ブラジルフランチャイズ協会顧問弁護士のマルセロ・シェルト氏は、自らフランチャイズを経営しておりフランチャイズの妙味を説明した。
　【ブラジルフランチャイズの展望は】高金利政策が小零細企業の経営を苦しめたため、小零細企業はフランチャイズへ駆け込んでいる。金利が一〇〇〇％でインフレが九〇％であった八〇年代も、フランチャイジー（加盟小売店）は最も安全で確実な投資法としてみられた。インフレが沈静化した今でも、一六％の金利を恐れて小零細企業は、フランチャイザーの傘の下に逃れている。
　【フランチャイジーの見解は】大企業はここ一年、大規模のリストラを実施した。ロボット代替による人間無用時代の到来だ。失職した社員は有能で、管理能力に秀れている人が多い。高級管理職は再就職の機会がほとんどない。
　身近な救いの道は小投資だ。実戦経験がゼロでも成功が高いフランチャイズの傘下に入るか、率の低い我が道を行くかだ。フランチャイザーは初心者に代わって、創業の苦しみを味わい、消化し易い状態で経営手法を提供する。
　【フランチャイザーの優劣の見分け法は】自分の足で歩いて調べること。常連客、納品業者、先輩の意見を聞く。成功例と失敗例の分析、資金繰り、経営、営業、利益など忌憚ない意見を交わす。全てのフランチャイザーは百の提供を約束するが、実際に提供するのは一が精々だ。外から見ただけでは、中身は分からないもの。
　【フランチャイズ成功の秘訣は】全てのフランチャイザーは商品、ブランド、システム、経営や資金繰り、マーケティングのサポートを一通り提供する。しかし、それは成功要因の五〇％に過ぎないことを胆に銘じるべきだ。フランチャイズ契約は何も知らなくても、金のなる木を提供してくれるものではない。
　残りの五〇％は、顧客への好感サービスやアフター・サービスなどの創意工夫で、フランチャイジーのやる気と双肩にかかっている。残りの五〇％に挑戦する自信がないなら、早晩ホゾを咬むことになる。提供される五〇％は見えるもので、ライバルが盗むことだってできるのだ。
　見えない自分の努力が、勝負の分かれ目。フランチャイズ成功の分岐点だ。いわれたことだけ実行する人と、いうことを聞かない人は失格だから早期に契約を打ち切ったほうがよい。
　【なぜ初心者は始動にてこずるか】理由は色々ある。フランチャイザーの選択間違いがある。自分と相性のよいフランチャイザーを探すのは難しいし、考え方も不自然。神様が、注文通りのものを備えてくれると思ったら大間違い。
　やりたいことをするのではなく、せねばならないことをするのが基本。せねばならないことに、自分を合わせる。これが会得できれば、成功の可能性は大きくなる。それから初心者は、対人や営業の感覚を習得する。これで半分合格。